他們爲生計每天四處奔波，將主要精力投入到建立關係網上，他們被定義爲生存在“灰色地帶”的人羣，他們遵循着“能力再強不如關係強”的行業準則，紅包、回扣是他們必不可少的敲門磚，他們自詡“架起了藥企與市民之間的橋樑”，他們便是羣體龐大的醫藥代表。9月4日是醫藥代表張鑫工作最具代表性的一天。本報記者記錄了他一天的工作情況，透過這些，可窺見藥價虛高的內幕。
7:00 結貨款
不給紅包想結貨款不容易
張鑫起牀後洗了把臉，匆匆出門。一家規模較大的連鎖藥房答應當天結款，這對張鑫來說是最重要的事。之前，對方以各種理由拖延，甚至前一年的部分款項到現在還沒有結清，而張鑫對此早已司空見慣。
張鑫提前1個多小時來到該連鎖藥房位於春柳的結算處，辦公室內早已人滿爲患，外面的走廊裏也排了十多米長的隊伍。“沒辦法，上百家醫藥公司的代表都來結賬，一旦錯過了，不知道又要等到啥時候。”排隊時，等待的人私下互相打聽能結多少，還差多少，每個人都在抱怨藥房結款不及時，“再這樣下去，資金鍊就會出問題”。
張鑫並沒有排隊，而是徑直走進了辦公室，通過藥房內部的李姐，他提前一天已經拿到了結算編號。張鑫找到李姐後，偷偷將一個裝有500元錢的信封塞給對方，“小張，你這是幹什麼？”對方一邊客氣一邊順手將信封揣進兜裏。
“沒有辦法，這樣的投入是必不可少的。”以前由於張鑫不認識內部人，結款過程中，經常在一些無關痛癢的環節被卡，最終導致無法順利結款。後來在朋友的引薦下，張鑫認識了李姐，自從有了李姐的關照，結款從此一路綠燈。
9:00 拿支票
匯票兌現日期竟是明年年初
儘管提前拿到了結算編號，張鑫還是等了1個多小時。拿到支票的一瞬間，張鑫的喜悅之情溢於言表，可當他仔細看完之後，氣憤之極的張鑫罵了一句粗話——原來拿到手的是一張承兌匯票，兌現日期竟是明年年初。
張鑫在前一天已從李姐口中得知，此次他能結出幾萬元錢。雖然和對方拖欠的款額相差很多，可至少夠解燃眉之急。由於多家經銷商拖欠貨款，張鑫已經幾個月沒有及時向上級公司回款了，公司對他頗爲不滿。“本以爲能拿到現金撐過這一陣子，要是再這樣下去，公司可能不再給發貨，那就全完了。”
“就是借錢也要撐下去，不然怎麼辦？”張鑫臨走時強壓怒火，面帶笑容地同李姐說了些感謝的話。
11:30 工作餐
爲拉關係每月工作餐花掉2000元
回到車上，張鑫努力讓自己平靜下來後，撥通電話：“孫姐，地點已經選好了，就在人民路附近，離你們單位不遠。”“不是和你客氣，就是工作餐，反正你中午也得吃飯。”孫姐是另一家連鎖藥房的採購經理，也是張鑫通過朋友認識的。“做我們這一行，對經銷商各方面的人都不能怠慢，尤其是那些手中有些權力的人。如果打點不好，要麼結款超時，要麼送貨就要受阻。”
就餐時雙方交談甚歡。見吃得差不多了，張鑫隨口說：“孫姐，纔來的這批藥批號不太統一，還得麻煩你幫忙打聲招呼。”“沒事，又不是啥大問題，到時我和他們說一聲。”
目前，很多醫藥經銷商爲圖省事，要求醫藥代表送貨時要做到批號統一。張鑫的貨物此前沒少因爲這個問題被拒收，直到他與孫姐成了朋友，“其實批號不統一併不是啥大不了的問題，就是入庫時登記麻煩一些。”
飯後，孫姐對張鑫說：“小張啊，又讓你破費了，對了，下週二我兒子過生日，你能不能幫忙出趟車。”“沒問題。”張鑫一口應承下來。接下來，張鑫考慮的是“送500元的紅包差不多吧”。
類似的“工作餐”張鑫幾乎每個月都要吃上十幾次。僅此一項，每個月要花掉2000元左右。張鑫坦言，當前的環境下醫藥行業普遍遵循着“能力再強不如關係強”的準則。
剛入行時，張鑫以爲只要自己肯下力氣能吃苦，就一定能行，可他慢慢發現“死幹不如巧幹”，“因爲一件微不足道的小事，對方都可能卡你，不收貨、不付款的情況時有發生。其實很多問題特別容易解決，但如果不認識人，對方卡你，你還一點兒辦法也沒有。可以這麼說，醫藥行業不靠關係寸步難行。”隨後，張鑫開始處心積慮搭建屬於自己的關係網，送紅包、陪吃“工作餐”……經過兩年的苦心經營，如今他已經能遊刃有餘地應對各種問題。
13:00 付提成
藥店營業員賣藥都會得到提成
下午，張鑫來到西崗區八一路的一家商業銀行，他從兜裏掏出幾張印有人名、店名以及銀行卡號的紙，每個人名的後面都附有上個月的藥品銷售數量以及應付費用。
每月初，張鑫都要給藥店的銷售人員結算上一個月的“提成費”，行內稱之爲“兌費用”。即每家藥店的營業員每賣出1盒產品，都會得到一筆提成，提成的具體數目視藥品種類、利潤而定。
“目前市面上功效相同的藥品種類少的有幾種，多的甚至超過一百種。而市民購買藥品時主要是靠藥店銷售人員推銷，如果不給好處，誰會賣力爲你推銷？其實藥店營業員一個月的工資沒有多少錢，全靠‘提成費’，有些營業員每月的‘提成費”能比工資多出好幾倍。”張鑫說，“一般情況下，藥店營業員強烈推薦的藥，拿的好處肯定多。”
兩個小時後，“提成費”全部打完，儘管花出去幾千元，可張鑫的心情卻不錯，“這筆費用不能省，花得越多說明你的藥賣得越好，如果每個月都能像現在這樣，我就能換臺新車了。”
表格裏的名單已經過多次修改，“沒辦法，藥店營業員流動性特別大，一兩個月就可能換一批人。”張鑫說，錦繡有一家藥店，因爲地處黃金地段，各種藥物的銷售量特別大。像這種藥店一直都是張鑫的主攻目標，爲此他在這家藥店的投入很大，無論是店長還是營業員，和他的關係全都“非常鐵”。可是有一段時間，張鑫突然發現自己的貨在這家藥店的銷售額大幅減少，他急忙趕到店裏，發現店長和營業員全換人了。
對此，張鑫也很無奈，“有時剛剛與一家店的銷售人員搞好關係，對方就換人了，前期的投入全都‘肉包子打狗’，沒有辦法，只能從頭再來。”
15:00 送贈品
消費者拿不到原本屬於他們的贈品
“兌費用”結束後，張鑫見時間還早，又抓緊時間“跑店”，“最近中山區又有兩家藥店的營業員換人了，得去看看。”要與每一家藥店搞好關係，除了“提成費”外，日常的感情聯絡也必不可少，而又不好空手見面，張鑫慣用的方式是送一些小禮物。
贈送的小禮物極少由張鑫出錢購買，大多是廠家搞促銷的贈品。目前醫藥行業的營銷手段層出不窮，最常見的便是送贈品，其初衷是消費者購買一定數量的藥品便可得到相應的贈品，但目前消費者卻幾乎拿不到原本屬於他們的贈品。“其實贈品都被藥店的營業員留下了。”對於這種情況，供銷雙方都心照不宣，“只要能多賣藥，誰會在意那些贈品呢？”
這種情況下，張鑫乾脆不將贈品用於促銷，而是當做禮物送給營業員。“銷售人員賣得越多，得到的贈品就越多。贈品現在也開始走實用路線，以前多是一些筆、襪子等，現在慢慢變成了洗衣粉、香皂，甚至豆油、毛毯等更實用、價格更高的日用品。”
此外，爲提高營業員的積極性，張鑫還常常採用“買幾送幾”的方式，他承諾“只要銷售出一定數量的藥，可以獲贈幾盒同種藥物”。
經過“磨練”，張鑫現在已經可以輕鬆應對工作中的各種局面，讓他感覺最有利的是目前這個市場的混亂狀態。“沒有人或哪個部門來管理，和經銷商、藥店搞好關係就行。”這幾乎成爲張鑫的一個信條。
兩年多來，張鑫就是這樣，從謹慎到大膽，一步一步去實現自己的“夢想”。但張鑫還是偶爾感到心力交瘁，“其實有些做法我自己也很反感，可是沒辦法，既然選擇了這條路，而行業現狀又是如此，那我只能堅持下去，那種時刻受制於人的感覺也讓我很不舒服。”
傍晚，張鑫到青泥窪橋的一家商場爲兩歲的兒子購買了一套衣服，他還沒想好將來讓孩子從事何種職業，“肯定不能讓他再走我這條路了！”
記者佟亮
一元錢的消炎藥
是咋賣到十幾元的
目前，藥廠生產出來的藥品進入零售機構一般要經過以下環節：生產企業——買斷總經銷的大型醫藥公司——各大片區或者省級代理——地市級代理——醫院（藥房）——消費者，每個環節都要“扒一層皮”。一種藥品進入零售終端，代理首先要交一定數額的進店費，數額從數百元到幾千元不等。此外，廠家在促銷方面除了提供贈品外，還要給藥店錢，而藥店在促銷海報上宣傳藥品也要收取一定的費用，再加上營業員的“提成費”以及醫藥代表搭建關係網的費用，這些最終將全部轉加到消費者身上。如此一來，不難理解一種出廠價格僅爲1元左右的藥品，消費者在購買時卻要支付十幾二十元錢，藥價翻了十多倍。
張鑫以一種常用的消炎藥舉例，規格爲0.15g*12粒的羅紅黴素膠囊，醫藥代表的進貨價僅爲1塊多錢，賣到藥店的價格則提高至六七元，而最終的市場零售價卻高達十三四元錢。藥店營業員每賣出1盒羅紅黴素膠囊，便能從醫藥代表處獲得3元錢左右的“提成費”，而醫藥代表賣出1盒藥只能賺一兩元錢。“羅紅黴素銷量較大，地段好一點的藥店1個月能賣一兩百盒，僅此一項，營業員便能收入四五百元錢。而一家藥店的藥品有幾百種，幾乎每一種藥都有提成，聽說有些藥店的營業員一個月光‘提成費’就能拿四五千塊。”
