他們此行的目的就是，在11月初與華潤河南簽署了合作協議之後，攜公司團隊到華潤河南接受系統化的學習和培訓。
與此同時，已經有商丘、安陽、洛陽等地的醫藥公司分別與華潤河南簽署合作協議（詳見415期經濟視點報《華潤入主河南愛生醫藥 或引行業洗牌》）。
不僅僅是華潤河南，在大醫改的背景下，河南作爲一個醫藥資源消耗大省，國藥控股、上海醫藥(23.68,0.00,0.00%)、武漢九州通(16.38,0.00,0.00%)等全國藥企旗艦，自然也不會放過河南這個兵家必爭之地。
佔領醫院爲王
對於醫藥流通企業來講，盈利模式主要是靠藥品的進銷差價，而對於進銷的核心環節在於對終端消費渠道的掌控。
所謂的醫藥消費終端渠道，主要爲醫院、零售商業連鎖、醫藥商業企業、單體藥店、診所、社區衛生服務中心等。
以河南市場爲例，綜合各個藥企的統計數據，對於上述終端渠道，醫院的銷售額佔據整個市場總額的80%，其餘20%也被稱爲零散消費渠道。
因此，“佔領醫院爲王”也成爲各個醫藥流通企業所公認的戰略。而如何掌控醫院渠道，也成爲各個藥企首要考慮的問題。
值得注意的是，河南愛生（華潤河南前身）10年之間通過對醫院的長期佔領，銷售額由最初的5000萬迅速上升到近18億，不能不說是一個奇蹟。河南愛生銷售總監陳威介紹，目前覆蓋各級醫院600多家，在2011年通過省級公司和各地子公司目標覆蓋醫院超1000家。
對於當前搶佔河南醫藥市場的國藥控股河南有限公司（簡稱國藥河南）、華潤河南、河南九州通以及上海醫藥等諸多醫藥大鱷來講，他們對於河南市場的搶佔手法也是八仙過海各顯神通。
國藥河南依靠其央企背景，依託其政府之間的關係，實行“以投資換市場”的方法，通過跟河南省各地市政府簽署合作框架協議，並以收購當地困難企業解決勞動就業等爲籌碼，交換由當地政府指定國藥河南爲轄區所屬醫院的藥品配送資格。
華潤河南目前採用的是“通過內源式的增長和外源式的擴張”的戰略，即一方面依靠河南愛生原有的銷售渠道進行內源式增長，另一方面卻不斷通過在各地兼併重組龍頭企業，建立分公司來實現其外源式擴張。
河南九州通由於常年堅持以醫藥分銷爲主，並且牢固掌控零售商業連鎖、醫藥商業企業、單體藥店等零散終端消費渠道，所以該企業在當前仍然堅持採用“利用其完善的全國營銷網絡，爲其上下游客戶提供差異化的增值服務”爲方針。
儘管上述藥企在搶佔河南市場的戰略不盡相同，但由於河南醫藥消費市場的小、散、差的特徵，以及衆多參差不齊的河南醫藥流通企業對各個渠道和領域的掌控，同樣成爲了他們大肆進軍河南市場的重要障礙。
龍頭藥企成爲香餑餑
據不完全統計，目前在河南註冊登記的醫藥流通機構有300餘家，企業規模、盈利能力、銷售渠道不盡相同。特別是，由於受河南藥企公有制改制較晚的原因影響，大多數藥企經濟效益一般，有的甚至“歷史包袱”過重，造成了到目前爲止河南地區大型的醫藥物流企業數量少之又少。
以2009年河南醫藥市場銷售額統計來看，目前河南醫藥消費市場的容量約爲300億元，而從排名來看，前5名依次是河南九州通、河南愛生、河南省醫藥公司、河南省康信醫藥公司、國藥河南，銷售額分別爲約26億元、15億元、13億元、11億元、10億元。
除了上述5家企業之外，年銷售額在4千萬以上的藥企，河南有120餘家。截至12月初，排名前5的藥企，已有河南九州通、河南愛生、國藥河南等開始尋求新一輪的提升，並隨即展開了其未來長期的戰略規劃。
通過市場調查和分析，上述企業發現“通過自身的內源式增長，不如通過兼併重組河南省轄地區龍頭企業，來得更快更有實效”。於是，在河南各地區廣泛篩選醫藥藥企，成爲了當前上述企業的首要工作。
當企業一旦進入藥企大鱷的視野，自然少不了接待來訪。“大多都來談重組，但每家企業給我們的條件都不一樣，我們也得有自己的選擇。”一家曾經被多方醫藥大鱷約訪的地方企業董事長向記者透露，作爲一個地方性醫藥經營公司，在大併購的環境下，自己面臨的選擇，要麼硬撐等死，要麼等待重組收購，要麼企業轉型。
而更多的地方性醫藥經營公司都願意考慮通過兼併重組的方式，既希望賣一個好的價錢，也能希望保存企業原有實力，並能得到更持續的發展。
上述企業透露，短短兩個多月時間內，國藥河南、華潤河南、河南九州通、上海醫藥等公司都曾先後到訪，並洽談合作。
“一撥剛走，一撥又來”，一家曾被多家藥企到訪洽談的老闆向記者透露，由於自己的公司在當地擁有豐厚的政府資源和醫院銷售渠道，所以受到了很多大醫藥集團的追捧，“跟趕集市一樣，給出的條件一個比一個豐厚。”
重組潮將催生寡頭
對於國藥、華潤、九州通等企業來說，他們選擇兼併重組的企業主要是看重其在所轄區域內的龍頭地位，以及對醫院、連鎖醫藥經營機構等終端消費環節的絕對控制，然後再考慮企業的盈利能力及團隊素質。
“如果發現符合我們合作條件的企業，我們都會盡最大努力和誠意去洽談。”華潤河南副董事長袁現明坦言，新醫改的推行，重在通過減少醫藥流通環節，並通過基礎藥物招標配送的方式解決老百姓“看病難、看病貴”的問題，所以醫藥流通企業通過兼併重組，由一個個小的獨立部隊，組建成大的集團軍，將是大勢所趨。
而在河南醫藥市場，領銜醫藥流通機構兼併重組的企業主要有國藥河南、華潤河南、河南九州通。對上述企業而言，國藥河南和華潤河南均有超強的央企背景，而且在全國醫藥領域都有豐富的上下游產業鏈條優勢，另外其大企業管理經驗、雄厚的資本實力同樣也吸引着那些等待被兼併的企業。
與國藥河南、華潤河南等不同，河南九州通早在2003年就開始進駐河南醫藥市場，並通過利用九州通完善的全國營銷網絡，爲上下游客戶提供差異化的增值服務，目前在河南地區已經創造了上游客戶1800餘家，下游客戶6600餘家，2010年銷售額28億元的業績。而此業績卻讓河南九州通坐上了河南醫藥流通市場的第一把交椅。
上述三家醫藥大鱷都有着自己獨特的優勢資源，但被兼併的企業在選擇過程中也會結合自身的需要有所偏重。
“國控河南的條件很苛刻，他們要求1億元的銷售額人員不能超過30人，而且在許多環節上都有過多要求。”儘管國藥河南相比其他兩家集團，在當前河南市場的活動最爲頻繁，但他們對於合作企業提出的相關條件卻讓一些企業望而卻步。
相反，華潤北藥對河南市場的迅速攻勢，卻呈現出後來者居上的態勢，特別是華潤集團近幾年以來通過對河南當地200億投資，得到了河南當地政府的高度讚許，這同樣也爲華潤河南代表華潤北藥重組河南各地龍頭藥企打下了基礎。
“5年以後，國藥、華潤、九州通等大的醫藥企業肯定會通過兼併重組實現其在河南醫藥市場的絕對領導地位，上述3家企業的市場份額也會提升到50%以上。”袁現明預言，當前的河南正在掀起一股藥企兼併潮，不久以後也會有“醫藥寡頭的”出現。
